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外贸业务员做好报价

任何一门网上生意都是从报价开始的。外贸业务对报价的敏感度要更甚。有经验的外贸业务往往对这第一步极为看重,因为它将直接影响到这笔单子是谈下去还是就此销声匿迹了……

老外贸们都知道,客户在索要报价前,已经对比过甚至十家以上的供应商了。网络社会的发展,就是打破了这种信息闭塞,使得各项信息都无比畅通,当然也包括客户最为关注的价格因素。在这种情况下,客户停留在每个供应商的时间以秒计算,我们又应该怎么样让客户在这一秒的时间上再多停留几分,继而愿意与我们深谈下去呢。

报价!毫无疑问。

报价不是一张价格表,也不是说你根据客户的清单报上一个最适宜价格就完事了。报价是一个与客户互动的过程。为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?

问题就出在你的报价实在太简单了,为了报价而报价。想象下,当客人手里拿着十份不同的报价单,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比就越倾向于价格。

这就要求我们,从接到询价开始的那一刻,无需着急着快速报价。花点心思,事半功倍,不是更好么。

1、了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。

2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做法国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在法国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品? 这个过程是很重要的,是向客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。

3、确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花的值。

4、制作报价单。

5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。还有就是我们也接触过不少贸易商,他们报过来一个产品的名称,只是说帮客户采购的,具体有什么要求不明了,只是说要提供样品。这个时候就很为难,这样没有针对性。这时你就要请贸易商从客户那边了解更多的信息再来联系你。否则,报价也是白搭。

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